Sartup mỹ phẩm Việt bán 38 triệu USD: Câu chuyện Skinetiq và chiến lược giúp chốt deal hiếm với Marico

Thương vụ hiếm trong hệ sinh thái startup Việt

Thị trường startup Việt Nam vừa ghi nhận một thương vụ đáng chú ý khi Skinetiq đạt thỏa thuận bán 75% cổ phần cho tập đoàn Ấn Độ Marico với mức định giá khoảng 38 triệu USD.

Đây được xem là một trong những thương vụ thoái vốn (exit) hiếm hoi trong lĩnh vực mỹ phẩm tại Việt Nam – đặc biệt khi startup này mới chỉ được thành lập vào năm 2020.

Đằng sau con số 38 triệu USD là cả một hành trình dài, bắt đầu từ niềm đam mê làm đẹp thời thơ ấu của Hannah Nguyen.

Từ cô bé “tự chế mỹ phẩm” đến nhà sáng lập triệu USD

Trước khi xây dựng Skinetiq, Hannah Nguyen đã có niềm yêu thích đặc biệt với làm đẹp từ khi còn rất nhỏ. Cô từng tự nghiền quả mọng để làm son môi, sử dụng nguyên liệu tự nhiên tại trang trại cà phê để thử nghiệm các sản phẩm làm đẹp.

Niềm đam mê đó tiếp tục phát triển khi cô được đào tạo chuyên sâu về thẩm mỹ tại Mỹ và trở về Việt Nam làm việc cho nhiều thương hiệu lớn như Burberry, Hugo Boss và Make Up For Ever.

Tuy nhiên, chính trong quá trình làm việc này, cô nhận ra một khoảng trống lớn:

Người tiêu dùng Việt Nam còn thiếu kiến thức chuyên sâu về chăm sóc da.

Bước ngoặt từ mạng xã hội: Xây dựng cộng đồng trước khi bán sản phẩm

Năm 2016, Hannah Nguyen bắt đầu xây dựng một blog trên Facebook để chia sẻ kiến thức skincare. Không ngờ rằng:

• Trang nhanh chóng đạt khoảng 1,5 triệu người theo dõi
• Trở thành kênh tư vấn uy tín trong lĩnh vực làm đẹp

Đến năm 2018, cô bắt đầu hợp tác với các thương hiệu quốc tế và tổ chức các chiến dịch marketing.

Chỉ trong 3 ngày đầu tiên, một chiến dịch đã mang về khoảng 100.000 USD doanh thu.

Đây chính là nền tảng để Skinetiq ra đời vào năm 2020 cùng đồng sáng lập Bùi Ngọc Anh.

Bí quyết thành công: Xây dựng “hệ sinh thái làm đẹp”

Khác với nhiều KOL chỉ dừng lại ở quảng bá sản phẩm, Skinetiq xây dựng một hệ sinh thái hoàn chỉnh:

• Nội dung (content)
• Tư vấn (education)
• Bán hàng (commerce)

Những người theo dõi tin tưởng nội dung sẽ mua sản phẩm – tạo thành một vòng lặp tăng trưởng bền vững.

Hiện tại:

• Skinetiq triển khai hơn 10 chiến dịch mỗi tháng
• Doanh thu đến từ nhiều kênh khác nhau

Từ influencer sang thương hiệu sản phẩm

Một bước đi quan trọng là chuyển từ phân phối sang tự phát triển sản phẩm.

Năm 2023, Skinetiq ra mắt dòng sản phẩm Candid – tập trung vào retinoid, một hoạt chất phổ biến trong điều trị da.

Để đảm bảo chất lượng, công ty hợp tác với Kolmar Korea để phát triển công thức:

• Retinoid được bao bọc giúp giảm kích ứng
• Tăng hiệu quả chăm sóc da

Chỉ sau 3 năm, Candid đã trở thành một trong những dòng retinoid bán chạy tại Việt Nam trên các sàn thương mại điện tử.

Kết quả kinh doanh ấn tượng

• Doanh thu năm gần nhất: 16,5 triệu USD
• EBITDA: ~25% (~4,1 triệu USD lợi nhuận)
• 70%+ doanh thu đến từ sản phẩm riêng

Đặc biệt, doanh thu không còn phụ thuộc hoàn toàn vào cá nhân nhà sáng lập:

• 30% đến từ mạng xã hội của Hannah
• Phần còn lại từ hệ thống phân phối rộng

Đây là yếu tố cực kỳ quan trọng giúp tăng giá trị doanh nghiệp khi bán.

Đối mặt với thị trường khó: Hàng giả tràn lan

Việt Nam là một trong những thị trường mỹ phẩm khó nhất châu Á do:

• Hàng giả phổ biến
• Lừa đảo online gia tăng
• Mạo danh thương hiệu

Đã có thời điểm, đội ngũ Skinetiq phát hiện hơn 700 trang Facebook giả mạo Hannah Nguyen.

Thay vì chỉ xử lý pháp lý, công ty đã:

• Xây dựng hệ thống kênh bán chính thức
• Tập trung vào “niềm tin” và “tính xác thực”

Biến thách thức thành lợi thế cạnh tranh.

Vì sao Marico chọn Skinetiq?

Thoạt nhìn, thương vụ giữa Skinetiq và Marico có vẻ không tương xứng. Tuy nhiên, về chiến lược, đây là một “match” hợp lý.

Marico – tập đoàn FMCG với doanh thu khoảng 1,3 tỷ USD – đang:

• Mở rộng sang các thương hiệu kỹ thuật số
• Tìm kiếm sản phẩm phù hợp với Gen Z
• Tăng cường thương mại điện tử

Skinetiq đáp ứng tất cả tiêu chí:

• Product-market fit tốt
• Hiệu quả kinh tế cao
• Tăng trưởng dựa trên social commerce

Theo CEO Marico, công ty đặt mục tiêu:

Tăng quy mô Skinetiq gấp 3 lần vào năm 2030.

Kế hoạch hậu M&A: Tăng trưởng mạnh tại Đông Nam Á

Sau thương vụ:

• Skinetiq vẫn vận hành bởi đội ngũ cũ trong 2 năm
• Nhân sự 40 người tiếp tục mở rộng
• Marico hỗ trợ phân phối truyền thống

Tiềm năng lớn nhất nằm ở:

• Mở rộng sang Đông Nam Á
• Tăng kênh bán lẻ chính thức
• Giảm “chợ xám”

Hannah Nguyen ước tính:

Doanh thu có thể tăng 4–5 lần trong tương lai.

Bài học cho startup Việt

Hannah Nguyen chia sẻ một lời khuyên quan trọng:

“Đừng xây dựng công ty chỉ để bán. Hãy xây dựng một doanh nghiệp bền vững – việc thoái vốn sẽ đến sau.”

Những bài học rút ra:

• Xây dựng cộng đồng trước sản phẩm
• Tạo giá trị thực thay vì chỉ marketing
• Giảm phụ thuộc vào cá nhân sáng lập
• Tập trung vào hệ sinh thái

Thương vụ Skinetiq – Marico không chỉ là một thành công tài chính mà còn là minh chứng cho sự trưởng thành của hệ sinh thái startup Việt Nam.

Từ một blog chia sẻ kiến thức làm đẹp, Hannah Nguyen đã xây dựng nên một doanh nghiệp triệu USD với mô hình bền vững và có khả năng mở rộng toàn cầu.

Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, câu chuyện này cho thấy: giá trị thực, niềm tin và chiến lược dài hạn luôn là chìa khóa dẫn đến thành công.

Một số câu hỏi liên quan